PLG mi, Sales-Led mi? Aşamana Hangi Büyüme Modeli Uyar?
Unicorn Rivals Team
Kısa Cevap
PLG (product-led growth): Ürün kendisi kullanıcı kazanır — trial, freemium, viral loop, self-serve ödeme.
Sales-led: İnsan (founder veya satış) demo, outbound ve ilişkiyle satar — yüksek ACV B2B'de yaygın.
Erken startup çoğu zaman founder-led satış yapar; uzun vadede PLG hedefi olsa bile. Hata: yayılma kancası olmadan PLG playbook kopyalamak.
Temel GTM: Erken Aşama Go-to-Market.
Karşılaştırma
| Boyut | PLG | Sales-led |
|---|---|---|
| Alıcı | IC dener | Komite / bütçe sahibi |
| ACV | Düşük-orta | Yüksek |
| Değer süresi | Dakikalar | Haftalar |
| Öncelik | Onboarding, viral | Entegrasyon, güvenlik |
| Founder | Ürün + içerik | Demo + pipeline |
B2B vs B2C seçimi bunu çok etkiler.
PLG Ne Zaman?
- Kullanıcı ≠ alıcı yine işler
- Aha tek oturumda
- Genişleme doğal (koltuk, kullanım)
- Binlerce bedava kullanıcıyı ucuz desteklersin
Unicorn Rivals'taki growth araştırma dalı viral → content flywheel mantığına benzer.
Sales-Led Ne Zaman?
- Kurulum karmaşık
- Compliance self-serve'i bloklar
- Deal büyüklüğü insan dokunuşunu hak eder
- Ürün self-serve için erken
Founder yine müşteri görüşmesi yapmalı.
Hibrit Tuzak
Gün birinde "PLG + enterprise satış" genelde:
- Zayıf onboarding ve boş pipeline
- SMB fiyat ve cevapsız özel teklif
6 ay tek ana kanal seç; kanıtlanınca ikinciyi ekle.
PLG Metrikleri
| Metrik | Neden |
|---|---|
| Aktivasyon | İlk hafta aha oranı |
| PQL → paid | Ürün nitelikli lead |
| İlk değere süre | Uzun = onboarding kaçağı |
| Expansion | Land-and-expand |
Faturalama metrikleri gelince bağla.
Motion Değiştirmek
Çoğu şirket sales-led başlar (işi öğren), sonra PLG ekler. Tersi — bireysel kullanıcı takımı içeri çekiyorsa — PLG önce de olur.
PMF belirtileri rakip blogundan değil, veriden gelir.
Churn
PLG churn = aktivasyon/habit. Sales-led churn = yanlış ICP.
İkisi de retention temelleri. Oyunda rutin görevler aynı habit mantığı.
Sim'de Dene
PLG vs sales-led = onboarding mühendisliği vs SDR maaşı. Gerçek payroll öncesi sunucuda büyüme/savunma tradeoff'u hissetmek isteyenler oluyor.
Unicorn Rivals — iOS async startup sim. Pazar payı, growth dalı, Disrupt. Ücretsiz, reklamsız.
İlgili Yazılar
Sorular? hello@unicornrivals.com · Blog